企业服务增长之道（7）：哪些关键因素会影响SaaS公司的销售业绩？
原创企业服务增长之道（7）：哪些关键因素会影响SaaS公司的销售业绩？
原创
好像又一个关于toB或者SaaS产品的宏大论题。
但好像老板们也没法不关心，对不对？
业绩上不去，一定要抓销售。
销售搞不定，一定要抓关键节点。
惯性思维嘛。
总而言之，只要功夫深，销售磨成针。
业绩上不去，还来看我的文。
抓销售，我就不谈了。CRM一上，销售制度一管，销售提成一分，规规矩矩，明明白白。尤其一些指标是非常明确的，电话数、拜访数、KP见面次数，这些都是硬性指标，只要做，大棒加胡萝卜，总能做上去。
但做好了销售的硬性过程指标，业绩也不一定上去，对不对？不然老板们还讨论关键因素是啥？
需要知道的是，除了硬性指标，toB的业务要飞檐走壁，还有软性因素啊。
啥是软性因素，有什么价值？
软性因素太多了，简而言之，就是销售的拜访质量度。拜访质量度，你说有没有价值？
去见了客户，谈了客户，例行公事。回来两眼一抹黑，拿不下的客户还是拿不下。硬指标蹭蹭涨，软性因素还是没搞定啊。
这里谈下影响这些拜访客户、讲解产品中的影响“拜访质量”的软性因素。
软性因素很难评估。比如拜访，拜访一次就算一次，这是白纸黑字写在CRM里的。但这次拜访到底质量高不高，有没有实质性进展，是否真的接触到客户的痛点，是否真的打中了客户，是否还有下次见面机会。CRM反映不出来。但这些因素的实际价值，远远大过于你看到的电话、拜访数字。
几个大的软性因素：
1、销售对客户业务的理解深度
如果销售对客户行业、业务不了解，很难从第一次拜访的客户对谈中，获取有价值的信息。或者更进一步说，叫“售卖的机会”。需要注意的是，客户叫你去聊聊，销售多半认为是机会，但对客户来说，就真的是“叫你去聊聊”。客户在初期的面谈里，80%是要了解你的产品，认知你可能带来的价值。但在这个时间段里，如果销售没有撬开客户的嘴巴，通过对他的业务的了解，把他的痛点，和公司的产品价值百转千回绕在一起。那基本上就没有下次见面了。
2、销售对产品的诠释能力
B2B/SaaS产品都是在不断进化的。这个进化，分两个方面。一个是你现在的产品，是不是能满足客户的需求；另一个是你未来的产品，是不是能帮助客户构建他未来想塑造的管理体系。
对，说的清楚明白一点。销售是不是能把公司的产品理念诠释出来，贴合客户从现在到未来的想法。
这个能力，不是背功能、讲条款。当然销售能把产品的功能条款都背的滚瓜烂熟，肯定是有帮助的。但更多的是，通过对客户的理解，见缝插针的贴上去，帮助客户把思路理顺，让产品靠拢，让客户感受到，这就是他想要做的事，还要通过他的嘴巴承认。
但这种也不是售前，售前是对客户需求的字斟句酌完成了整个方案。但销售跟客户在诠释产品时，还没有进展到这个阶段，只是属于吸引客户、激发他的兴趣的阶段。
3、跟客户结成的深度信任的业务伙伴关系
第二点说完，很多人可能会觉得，那不就是忽悠吗？
忽悠是有限度的。忽悠不好，你就把自己忽悠瘸了，客户也被你忽悠没了。
所以销售说的话，必须是见微知著，但是又不能是大饼。要提高业绩，靠忽悠卖产品，可以卖一两单，但不可能永远这么继续下去。而且B2B/SaaS业务，最要紧的，又是后续的二次合作/续费。要长期跟客户合作，取得更好的销售业绩，必须要让客户对销售建立信任关系——信任销售是基于客户的业务难题，提供相对应的、性价比高的、易于汇报的解决方案。
很多销售觉得自己的方案不错，搞定了客户，然后就狮子大开口。其实这个事情没有考虑过客户，客户拿着这个方案，敢不敢往上报，领导看了这个预算是不是会批？这些其实都要考虑在前面。客户会认知，你这个人是来卖东西。还是真的帮我考虑了我的工作难度。如果是前者，ok，我们就是业务关系。如果是后者，那么以后还可以继续发展，业务上可以听听你的意见，同行打听下消息。
而且与之相对应的，客户也会评估，以后跟你是公事公办。还是看到你有业绩压力，我也动用下我能动用的权限帮你行点方便？甚至，有更深层次的接触，我敢不敢跟你玩？
你选跟客户发展什么关系，客户就选择跟你发展什么关系。而这些软性素质做好，无论是新签还是续签还是扩单，销售的业绩必然会大幅提升。
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