慢病管理玩法升级，看智云健康如何打造生态闭环
凭借多年积累的医生资源、慢病诊疗解决方案以及可靠的产品系统结构，智云健康已顺利摘得互联网医院资质，实现了从健康管理服务提供者到医疗服务提供者的华丽转身。
指导 | 李喆
调研 | 李喆 晴空
撰写 | 晴空
从糖尿病出发的慢病管理之旅
从掌上糖医App开始，到如今发力全慢病管理，智云健康走出了一条健康管理的康庄大道。
当初之所以从糖尿病切入，进入慢病管理领域，是因为慢病治疗和康复不仅周期长，而且治疗、康复过程中产生的大量数据，对于临床治疗决策有着极大的支撑作用，糖尿病是尤其常见的具备上述特征的慢病。
而受限于国内医生资源和精力的严重不足，慢病治疗和管理这项本应该长周期跟踪的过程，大多却只能止步于患者出院时刻。
对于患者来说，无法得到及时有效的病情监测和指导；对于医生来说，出院之后就丢失了大量的数据，致使临床决策、科研课题的开展都缺乏完整的病患数据。
从患者端慢病管理到医院端慢病治疗流程管理，打通数据流
针对以上情形，智云健康推出了面向患者的掌上糖医App，以及面向医生的智云医生App，实现出院之后数据和病情的医患实时交互与记录。
由于需要慢病管理的精准客群大多集中在医院，尤其是头部医院，智云健康在对准医院推广App时发现慢病治疗过程中，科室也亟需一套慢病诊疗流程管理系统。
不久之后，智云健康上线了针对院内诊疗流程的SaaS平台智云医汇，意在解决内分泌科工作过程中繁复的数据监测、用药记录、医护交互等问题，降低医院工作中的出错率，提升工作效率。
2C的App和2B的SaaS平台，打通了院内外数据和整个就医、出院数据，实现了数据全流程沉淀和管理。不过，有着生态体系理念的智云健康并没有止步于此。
随着政策对互联网医疗的放开态势显现，智云健康看到了进一步契机，即从医疗健康管理的协作者，转变为医疗服务的提供者。2016年下半年，智云健康拿到了互联网医院资质，并补全电商资质，打通了治疗用药数据流。
构建慢病管理生态体系，形成闭环数据流
至此，智云健康的慢病管理生态体系初见端倪。
从病种来看，实现了从糖尿病单点到慢病管理全面的延伸；从慢病管理流程来看，打通了治疗、康复、用药各个环节；从数据流通来看，打造了院内、院外数据的闭环流通。
从大的布局来看，互联网医院是一种医疗服务能力的赋能，使整个生态体系的构建变得合理合规，顺理成章。
互联网医院实际意义更在于未来
生态体系的构建，很大程度上得益于政策助益，尤其是今年4月份国务院办公厅正式发布的《关于促进“互联网+医疗健康”发展的意见》，明确提出鼓励医疗机构应用互联网等信息技术拓展医疗服务空间和内容，构建覆盖诊前、诊中、诊后的线上线下一体化医疗服务模式。
乘着这股东风，智云健康凭借多年积累的医生资源、慢病诊疗解决方案，以及可靠的产品系统结构，顺利摘得互联网医院资质，实现了从健康管理服务提供者到医疗服务提供者的华丽转身。
同时，国家卫健委也明确提出，要加大医疗健康服务主体责任，实行线上线下统一监管，以确保“互联网＋医疗健康”服务质量安全。
对于智云健康来说，互联网医院资质并不会大幅度改变当前实际业务流程的开展，只是合规业务需运行在监管的框架下，后台数据与备份需满足监管相关要求，尤其前端的用户端体验与先前并无二致。
互联网医院更多的意义在于未来，譬如基于平台数据延伸并直接开展AI辅助诊断业务，以及医疗服务付费模式转变带来的可期业务增量。
付费模式自费为主，未来转变可期
当前，医联体、互联网医疗的进展，很大程度上需要配套相关政策，比如医保的覆盖。
当前，医保报销尚未全面覆盖互联网医疗，而商保由于数据的匮乏以及控费的举步维艰，也未能普及，所以自费是目前互联网医疗行为的主要付费方式。
这一方式带来的直接影响，就是智云健康的付费产品，更多的针对愿意自费买单的偏头部群体。
但目前,似乎政策有了进一步的进展和松动。在杭州,深圳等多地,政府纷纷开始推动在线医保支付的试点,同时作为互联网医院也被视同于实体医院,可以申请门诊医保统筹。
未来，在政策推进，数据积累，商保成熟的情形下，客群有望明显扩大。这是互联网医疗进一步发展的助推力和行业各界所乐见的未来。
客群优质，获客能力强，先发优势明显
当前，客群层面，智云健康通过医院端SaaS和C端医患产品同时发力，对准有慢病管理的精准用户，已切入500家医院，其中接近半数是三甲医院，B端客群优质，C端客群精准。
获客方面，智云健康创始人匡明曾获强生大中华区年度销售冠军，销售团队多出身医药行业，整体销售能力较强。从2017年开始，已大规模切入医院，先发优势明显，形成了一定的标杆效应。
在为患者、医院提供服务的过程中，数据采集、积累也是智云健康布局的重点。慢病管理治疗多依据检测数据，智云健康采集、管理的数据是慢病治疗、管理的核心，未来使用价值较大。同时，智云健康数据流已覆盖慢病全场景、全流程，形成完整闭环。
综合来看，不同于病历与影像数据需要打标签、标记，慢病管理领域数据积累凭借的是采集网络，因此在获客、数据积累层面的先发优势，以及生态体系的布局，是智云健康较强的竞争壁垒。
近期，爱分析对智云健康创始人兼CEO匡明进行了访谈，现将精彩内容与大家共享。
单一慢病向多慢病管理延伸，App到场景化平台扩展
爱分析：从成立到现在，智云健康经历了哪些发展阶段？
匡明：首先，现在的智云健康已经从单一疾病病种扩展到了跟人体激素相关的所有主流慢性病，也是在沿着当时创业时既定想法做延展。
最开始是做糖尿病相关的健康管理，因为糖尿病有很多特性，比如人群很大、治疗周期长，而且数据和数据分析在整个治疗中有巨大价值。
扩展到代谢类的疾病，是指所有跟人体激素相关的、内分泌相关的慢病，原因是它们跟糖尿病有一致的特性。
其次，我们在深耕的过程中发现，要提升效率和达到更好的效果，就需要收集更详细的、各种维度的数据。
从2016年下半年开始，我们就跟医院有了深层次合作，推出了自研智云医汇SaaS平台，截至当前，已经部署了几百家医院，其中包括许多顶级三甲医院。
医院有了智云医汇，整个业务流程都在平台上跑，很多原本需要医生和护士重复操作的事情，变得更高效更准确，降低出错率，从而减少医疗事故的发生，极大提升了医生、护士的工作效率。
对我们来说，标准化SaaS有很好的应用场景，可以积累大量数据，这是跟刚开始阶段最大的差异，因为有了数据以后就能做更深层的数据挖掘。
举个例子，每个用户的完整数据，现在大概能积累100-120多个维度，所以数据挖掘的量会很大，有了大量场景化的数据，才有机会去训练。
爱分析：从糖尿病扩到其他代谢类疾病的路径是完全一样的？
匡明：完全一致，而且非常简单。很多情况下，我们是被医院的需求推着走。因为糖尿病只占就诊量1/3，还有2/3是甲状腺、代谢症、高血脂等等，治疗流程没有太大差异。
概括来说，糖尿病到代谢病，服务端没有变，服务端的使用者完全是同一批医生，平台也不用改，多加两个模块就好了。
爱分析：但是不同疾病底层数据结构是不一样的？
匡明：底层结构不一样，但是不影响服务端，也不用再装新的系统，这些之前都有考虑，做一些调整和管理就可以了。
爱分析：从开始2C的APP到后来做智云医汇的考虑是？
匡明：随着我们对业态的理解越来越深刻，业务也在发生变化。最早的想法很简单，靠近发达国家的做法，让家庭医生能够有工具去了解患者在非医院场景下的数据，以便给出颗粒度更精细的治疗或者管理方案。
于是做了2C的产品，效果还不错，开始跟很多医院合作，帮助医院维护数据。出院的病人量很大，借助App能够进行精准治疗，病人的意愿也都比较强烈。
但是，后面逐渐发现，数据维度不够丰富。不管怎么讲，有相当多的健康和身体层面的数据，是很专业的，要病人自己去提供那么完整的数据其实非常难。
而整个中国也没有一套数据标准，比如说有规定的一套公开接口可以去导出数据。所以只能自己来做，初期做不到推动标准的实行，就只能自己建立自己的模式跟标准。
所以整体来说，从C端切入，发现业态实际情况的不同之后，转向了B端，从而将整个商业拼图逐步完善。
业务流程切合医院需求，提升医生工作效率
爱分析：做B端的时候，最开始就是怎么切入医院的？
匡明：很重要的一点是对医院有价值，在做C端时就在帮助医院管理出院病人。而且在于医院合作的过程中发现，中国整个医疗信息化的程度是很差的。
二甲以上的医院都有HIS系统，再下沉的医院可能连HIS系统都没有，更别说业务流程相关的系统了。
而慢病治疗过程也是有很多流程的，虽然跟手术流程完全不一样，但是医护沟通、数据记录和反馈等等,都需要高效的协调解决方案。目前市场上并没有行之有效的解决方案，我们觉得这也是一个很大的机会。
医院最重视的是不出差错，因为有可能小的错误造成人命关天的大事，同时头部医院的内科永远是人满为患，所以准确、便捷、有效的解决方案是医院内科在慢性病诊疗过程中亟需的。
虽然智云医汇平台很有价值，但是刚开始推行时依然困难重重，在没有品牌、没有数据、没有背书的情况下，进入医院诊疗流程，也是不小的挑战。
爱分析：大概从什么时候切入B端？
匡明：2016年下半年，光开发系统就用了半年时间。
爱分析：医院随访需要智云健康这样的企业帮忙管理是因为？
匡明：全国能看糖尿病的医生大概2-3万人，而全国糖尿病人数有1亿，持续在看病的大概7000-8000万，供需严重不匹配。
而且内科医生不仅看糖尿病，慢病合起来去重以后，人群大概是4-5亿之间，就算只有其中30%持续看病，医生也忙不过来，每天去处理院内患者就已经筋疲力尽了。
虽然有国家规定必须随访，而且数据研究证明，定期高效的随访可以有效降低并发症发生率, 但是目前体系下，医生们确实没有足够的精力和时间能做详尽的随访。
爱分析：有些医院应该会有这种业务系统，比如说类似于HIS系统？
匡明：智云医汇跟HIS系统的价值、作用是不一样的，HIS是存储数据，做结构，有点像检索和存储功能的，并没有任务概念。
智云医汇实现的是类似于任务流程和数据流程的管理,流转与分发，业务数据会以业务场景的方式存储，而并不是以用户为结构存储。
中间件集成打通数据接口，灵活部署满足双方需求
爱分析：现在主要接的是HIS系统？是否需要接入EMR系统？
匡明：不用，可以做完全的中转，别的系统都是跟HIS系统对接。
爱分析：HIS数据集成是怎么做的？
匡明：当时做了半年开发，大部分在做中间件。中国的数据非常不统一，一百家医院可能有大概四五十个HIS，不可能根据每个HIS都做接口开发。
而且有些HIS没有标准接口，最后决定就做中间件，在中间件上做集成模块，通过中间件方式，最大程度降低接入成本，在中间件里做数据标准化工作，这样能保证拿到的数据是有质量的。
爱分析：产品完全部署在云端，还是云端和本地部署都有？
匡明：两个都要有，首先上云之后才能做数据分析，才能提升我们的效率和收益。
但是考虑到整个数据的敏感性和安全性，也要有本地部署。医院是要保证数据在可控范围之内，所以两种方式都要提供。
满足需求的标准化产品有存量和增量市场
爱分析：目前提供的都是标准化产品，还是需要一部分定制？
匡明：我们调研了很多的产品，包括国外的类似产品，也去了解了很多医院的流程，发现基本流程都是一样，最终提炼出最科学、合理的流程解决方案，所以坚持提供标准化流程的产品。
有特别需求的客户，未来定制化可以模块插入，只不过现阶段还不支持大规模定制的功能。
爱分析：智云医汇采取何种收费模式？
匡明：不是按软件服务的形式，因为是管理流程和数据，所以可以按照数据的维护量收费。
爱分析：医院愿意使用这类产品的原因？
匡明：数据量在一定程度上代表的是工作量，这套平台可以明显提升科室的工作效率，同时为医院的科研数据积累提供了很好的平台。当然，最重要的是因为极大程度降低人工参与，从而基本杜绝了与数据相关的医疗事故发生。
同时，对于药企等第三方机构，药物、器材等消耗统计数据、测算工作的开展也变得很轻松，他们也愿意让医院使用平台。
爱分析：医院端的市场是否有上涨空间？
匡明：从能进入的医院数量和市占率来说，空间有限，但是科室是可以扩展的。现在是做内分泌科，未来心内、脑内，还有肾病等方面，也存在很大的机会。
更大的市场应该还是在患者端，医院端的业务和C端业务有很强的协同性，就算医院端的业务只要能做到覆盖成本，其带来C端业务增量也能跑出利润。
互联网医疗牌照加持，打通医疗服务闭环
爱分析：收购电商是出于什么考虑？
匡明：不是要往电商方向走，其实更多的是要走通闭环，从慢性病患者治疗的角度来说，治疗场景分为医院内部和医院外部，不管什么场景，治疗需要有各种各样的药品、耗材等去支持。
为了打通整个环节，在拿到所有流程的数据，支持精准治疗的基础上，拿下了互联网医院牌照，保证治疗行为的合规性。自己有了医疗资质，变成医疗机构，就能更好的开展慢病整体服务。
刚刚提到，治疗最终需要药品、耗材支持，最后支持的一环就是商品交易环节，所以才去收购了一家连锁药店，拿到了药品零售资质。
所以并不是为了做电商而收购资质，未来可以跟医药电商合作，包括线下的药方合作。目前也有部分合作在开展，只是为了打通整个闭环，自己也储备了能力。
爱分析：申请互联网医院牌照有哪些资质要求？
匡明：首先要证明有医疗机构的能力，比如要有足够的医生资源，而且是合格医生，能够证明整套解决方案的系统是安全的、有效的、被监管的。整个系统架构和数据都要通过政府的审核。
爱分析：所以现在具体的医院运营是怎么开展的？
匡明：其实对我们来说，业务流程没有发生变化，有没有联网医院，在整个运营和整个系统架构上只有两个差别。
系统架构方面的差别在于，有了互联网医院，我们的所有核心服务器必须跟政府对接，必须向政府公开，以便卫计委和药监随时监管。
甚至包括灾备服务器必须在指定的地方。虽然数据可以在云端，但灾备必须在指定地方，同时要开放一部分监管接口。
运营上方面，前端没有差别，也就是说用户体验不会变，后台数据流转上会有一些差别。本来用户数据在运营服务器上跑，但是现在很多数据要先过到互联网医院的服务器上，有些数据要做备份给监管单位，再转回运营服务器。
爱分析：医生是要全部自有，还是可以外部聘请？
匡明：首先是要有足够多的合格执业医生，其次从合规的角度来讲，这些医生需要在智云健康有多点执医。
爱分析：智云健康的最终版图会是什么样的？
匡明：我们打造完整的慢病解决生态，当接触一个慢病患者进入整个生态体系以后，我们会按其所需，给出个性化的、精准的治疗方案和管理方案。
不仅仅是治疗，整个的流程、数据记录、还有医药、耗材记录，最终都会反哺精准治疗方案的制定。
所有，我们最关心的不是医药或者服务是由哪一方提供的，我们关注的是能够打通整个生态闭环，让跟患者有关的所有流程、数据都在我们的生态里流转，实现真正的数字化、精准化、个性化慢病管理。
未来积累的大量治疗、康复数据，可以用来做一些数据分析和处理，比如逐步探索AI辅助诊断，自动给出建议，从根源上帮助缓解医疗供需不均衡的问题。
医院是主要精准用户来源
爱分析：患者流量渠道主要是医院端？
匡明：患者流量非常清晰，就是跟不同的医院合作，现在大概有500多家医院，今年预计数据会涨到1500家医院，其中就是头部约有70%。这些医院的患者群体比较精准，患者的需求比较清晰、强烈。
爱分析：医院有什么动力去向患者推广智云健康管理？
匡明：对医院来讲至少有两个方面的价值。首先，医院没有精力去管理出院的病人，患者再次治疗的时候，很有可能会流失。
但是有了出院管理，慢性病患者再次住院还是回到当前医院的概率大大增加，因为当前医院是最了解患者情况的。
其次，我们提供的平台可以大大提升工作效率和管理效率，降低出错率，而且通过这套平台系统积累的数据，对于科研的开展大有助益。
未来医保+商保将是互联网医疗主要付费模式
爱分析：最后的付费端会是患者？
匡明：传统来讲，中国医疗付费方一共就三个：医保、自费和商保，其中医保是大头，自费也不小，商保只有一点点。
当前业态下，因为互联网医保没有开放，主要结构是自费和商保，而商保目前太小，所以自费为主，因而现在针对的目标人群是相对偏头部的用户。也就是对自己健康有意愿的，并且有一定付费能力的，就是接受消费升级，对医疗服务愿意付费的用户。
从现在的节点上来看，随着国家政策变化越来越开放，异地医保结算会越来越清晰。医保和商保一定会变成主力付费方，那时候其实就不一定要只针对消费升级的头部用户，可以覆盖更广的人群。
我们做了大量的临床实验，最终数据证明，这样的系统管理和治疗方案下，治疗效率高，而且花费是比传统方法节省。
爱分析：有这样的效果是因为整个过程有数据支撑？
匡明：核心逻辑是因为有数据支撑，可以提供个性化服务方案，整个治疗效果会相对好一些，治疗效果好了以后，后面的并发症发生概率会变小，时间会推移。
慢病领域，并发症往往会带来较大的治疗成本。降低这方面的成本，对于保险控费的价值非常大，所以认为现在的自费，大概率是可以走向未来的医保付费的。
爱分析：自费的群体现在判断大概有多少？
匡明：大概是整个慢病群体的20%-30%左右。整个中国慢病3-4亿人群，20%来测算，大概6000万到1亿多。
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