“人、货、场”重构直播电商的核心逻辑
8月28日，在广州电子商务行业协会和新零售观察网联合主办的“社交新零售赋能传统企业”——社交新零售工商领袖联盟沙龙上，广州意涂广告有限公司创始合伙人、淘宝直播华南区规模最大机构、电商直播专家许尔胜从淘宝直播带货的人、货、场进行了分享。
他表示，传统企业要做电商直播，需要重新认识直播电商的人货场。
人——内容、专业
直播电商的人，主要指主播。当用户进入直播间，是希望可以在最短时间内听到有意思或者需要想要知道的内容。
一进入直播间就有红包雨，这样的直播间及舍得离开吗？只有用户留存才有转化的可能，这对就主播直播的内容有了一定高的要求。
赵圆圆说“一场直播成功，货的重要性不会超过60%，剩下的全靠主播内容输出。”
“内容”在这里可以理解成：用户想要的、需要的。
淘宝直播，首先是一个直播，其次才是淘宝。看直播的人不一定是要买东西，更多的是消磨时间，跟主播互动、聊聊八卦，跟所有的看直播的人的初衷一样。所以也跟直播的模式一样，一开始要吸引消费者的注意。
薇娅常在直播间吐槽小孩、老公或是各种琐碎事，让粉丝“操心”，常常能引起情感共鸣。她选品的一个重要方向就是“粉丝想要”，直接在直播间询问他们需要什么，根据粉丝需求找到最好的选出最优的，粉丝需要做的只有下单，她推荐的产品，好像每一件都是自己需要的，必备的——因为她推荐的，都是粉丝想要的，是大众想要的。
作为一名主播，必须内外兼修。在成为淘宝主播之前，薇娅进过演艺圈，做过线下服装店，运营天猫店，薇娅=艺人+老板娘+运营，镜头感、服装知识、平台玩法都是薇娅擅长的领域。
“外在”是人美身材好有镜头感，“薇娅穿过的款卖的特别好”，但怎么让顾客觉得自己穿着也美？——考验主播的“内在”。
“这条裤子A字型特别显瘦，你看不是A的话看上去是不是比A字胖得多，而且可以两穿...”
“你们可以搭配X号链接的衣服，我现在搭的就是，很少女的！或者你搭XX衣服也行。”
“我下次给你专门搞一套，给你们更加优惠。”
很多人买了衣服回家会搁置的一个原因就是不会搭配，在薇娅直播间不存在，每一件衣服的版型、用料、流行趋势、性价比等等，只要是粉丝考虑到的问题，不等你打字，薇娅已经演示得明明白白，每个顾客需求都会深入讲解，让人怀疑：薇娅是不是我肚子里的虫？
直播能留住人的主播一定是专业的，就比如薇娅——曾经做过十几年服装生意的老板娘，讲搭配，讲配色，讲款式；又如李佳琦——欧莱雅最强BA，什么是乙二醇？果酸怎么用？每个卖点都倒背如流，充分融入到自己的话语里，自然、有说服力，主播说的每句话都是作为消费者的“我”想听的。好内容是什么？大家都想知道的内容。
货——价格、选品、供应链
无论是传统的线下实体购物还是通过线上直播，只是方式不同，追根究底卖货才是根本。货是整个直播中的关键，足够多的货，有足够优惠的货，以及货的售后服务，最终都可以影响到主播和主播之间的竞争。
对于用户来说，只有你家有别人家没有的，你家产品更优惠，那消费者自然会被你直播间吸引，而下一次想买什么，用户可能会先想到你直播间看看，这是主播和用户之间信任和好感的初步建立。
而货的竞争，在于直播间的上新速度以及货品丰富度。不是所有的商品都是个通过直播来售卖，主播需要在众多产品中选出好的，符合自己粉丝需求、调性的产品来进行销售。
直播严重缩短了爆款在市场上的流转时间，这让直播间对合作的供应链的响应速度要求相应提高。让工厂的生产方式由“爆款”模式，变成了“小批量多款式”模式，且具备快速返单的能力。这使得直播间基本上每月就能上新一到两次，缩短了库存消化的周期。
一位业内人士曾粗略计算了过两代网红的效率差异：如果一条供应链只给图文网红店主供货，那么一月一次、一次几十款的更新速度便可；如果供直播，由于每天都要用新款换掉部分旧款，那在7-10天内要完成整个换新周期，一盘货需要至少300个款左右。
因此，对一些带货能力强的大主播来说，没有可支撑的供应链，带货显然也是做不起来的。
在发展线上业务之前，薇娅做了十几年的服装生意，服装供应链是具备的，保证了价格的绝对优势以及款式的独特性，并且可以基于粉丝的需求快速开发生产。
每年上架的服装SKU数千个，从选款，到直播销售，再到供货，货期从15天-20天不等，这样的供货商，“全品类玩家”薇娅有一堆。这也是薇娅为什么可以为宠粉“为所欲为”的原因，手握强大的货品资源，想卖什么就卖。
直播电商的核心在于卖货，随着这种运营模式的成熟，平台和用户对于主播的要求将更加严苛。在几个小时的直播时间中，什么时候卖什么货品？用什么样的话术引导？可能达到的效果是什么样的？这正是目前大部分主播和商家在运营中所欠缺的。
场——直播间、平台
直播电商是通过直播的形式进行卖货，但最终目的还是电商，因此如何更好地展现主播和产品也决定了直播间成交的难易程度，不同的直播平台有不同的规则和玩法，在此基础上，直播间场地的设置也异常重要。
直播间设备
和拍短视频不同，直播间的设备要根据具体的产品进行调节，室外直播最好用专业的运动镜头，手机识别不了的细节展现也需考虑专业摄像设备。
灯光
直播间选取偏黄色的光还是偏白的光更利于展现产品，灯光从上方照下来还是侧方更符合需求，都是需要考虑的点。
搭建
直播间的搭建往往决定了用户的第一印象，如果是销售甜美服装的主播，搭建一个粉色系、挂满了漂亮衣服的直播间更能增加用户停留时长。
而随着直播产品品类的变化，直播场地也不再仅限于直播间。
基于产业带的直播，尤其以翡翠珠宝珍珠等最为常见，镜头前的主播直接穿梭在批发市场，现场砍价，手机前的粉丝要是认可，直接下单购买。农产品的直播，场景的选择也是丰富多样，有田间地头，家庭厨房，还有工厂批发处。
随着直播电商不断的升级迭代，会越来越多的品类和形式，但无论怎么变直播电商一定是需要人、货、场三方面配合共建。要做好直播电商，离不开对人货场的思考。
要做直播电商？先问问自己三个问题：
「人」准备好了吗？
「货」备好了吗？
「场」搭好了吗？
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