高端访谈，为团体保险转型发展探路——访中英人寿江苏分公
高端访谈
团体保险是保险业务发展的重要组成部分。近年来，随着经济社会发展及市场的变化，团险业务发展面临许多新的挑战和困惑。加强团险市场研判，走转型发展之路，是应对当前挑战的重要选择。为此，笔者和张正宝副会长一起走访了中英人寿保险有限公司江苏分公司（以下简称“中英人寿江苏分公司”）并对总经理助理王立斌进行了专访。
笔者：王总，首先请介绍一下中英人寿江苏分公司的基本情况。
王立斌：好的。中英人寿保险有限公司由英国英杰华集团与中国中粮资本投资有限公司合资组建，于2003年1月1日正式开业，目前注册资本金为29.5亿元人民币。中英人寿始终秉持财务稳健和规范经营的理念，经过多年的战略布局，目前业务已拓展至广东、北京、江苏等14个省市共70多个重点城市，公司规模与利润均稳居外资第一梯队。中英人寿江苏分公司于2008年1月11日正式开业，是中英人寿在华东地区的重要机构，业务发展以南京为中心，业务范围已覆盖全省。
笔者：作为分管团险业务的领导，当前公司团险业务发展遇到了哪些主要问题？
王立斌：本人从事团险工作已有十几年，客观地讲，团险业务原来曾是公司的主导业务，随着个人业务的发展和市场的变化，出现了越来越多的新情况。从我公司的团险来看，主要面临三大挑战：一是团险在公司的价值下降。团险是一种公对公业务，对客户而言，是理性保险消费，加上市场竞争因素，虽保费规模逐年上升，但经营利润及业务人员收入增长缓慢。二是投保企业更加理性。企业对年度福利预算、员工保障方案等相对固定，而企业团体保险赔付难以预估，一旦出现赔付超标，就会面临增加保费或降低保险责任的挑战。三是企业职工金融知识有待提高。总体来看，企业职工保险意识不断提升，但在科学配置保险方面的能力还很不足，对团险业务发展的影响不容忽视。
笔者：中英人寿江苏分公司团险业务转型发展是基于什么考虑的？目前主要做了哪些工作？
王立斌：从国家政策导向看，新《国十条》明确提出：“构筑保险民生保障网，完善多层次社会保障体系。把商业保险建成社会保障体系的重要支柱。商业保险要逐步成为个人和家庭商业保障计划的主要承担者、企业发起的养老健康保障计划的重要提供者、社会保险市场化运作的积极参与者。”在完善多层次社会保障体系过程中，政府、企业和个人都在扮演不同的角色。对企业员工而言，他们应结合社会保险与企业团体保险的具体情况，做好个人商业保险规划。面对团险发展现状，经过深入分析研究，我公司提出“开拓企业团险业务与挖掘企业员工个人保险需求相结合”的转型发展思路，并对此进行了模型研究。从国际经验看，在保险市场成熟的发达国家已存在此种运营模式（简称团险职域营销），国内行业内也出现了类似的展业方式。从国外市场看，美国、日本等多年前就已开始团险职域营销，目前美国的寿险市场年增长率为1%～2%，团险职域营销占美国寿险市场的份额达25%，年增长率6%左右，并有专业的职域营销公司负责对企业个人保险二次开发。从国内市场看，企业员工客户群体对保险有需求，但对保险理念和保险产品缺乏深度认知，是有待挖掘的金矿。在此情况下，必须对展业思维进行转换：由“没买过保险就不是我的客户，通过保单成为我的客户再提供相应服务”到“未必先成为我的客户，可以通过体验保险服务再成为我的客户”。在认真调研的基础上，我公司自2015年起走上了探索团险转型发展之路，开启了团险职域营销模式。其基本指导思想是：为股东创造价值，为公司创造利润，提升从业人员综合素质，帮助企业控制稳定员工福利投入，同时让更多企业员工获得高性价比、科学合理的家庭保险保障，实现多方共赢。团险职域营销的最大特点是：组建两支队伍，两次开发业务。至2018年底，团险转型发展主要开展了以下工作：一是总公司在充分论证的基础上，批准了我公司的实施方案和条款；二是把培育客户作为首要任务，以客户需求为导向，不急于追求业务规模，引导客户增强保险理念，推荐合适的产品，帮助客户长期、合理规划自己的保险保障；三是重视团险职域营销队伍建设，招募从业人员坚持高学历、高素质、年轻化，本科以上人员占80%，平均年龄32岁；四是满足企业管理者个性化需求，在普惠制员工福利的基础上，将团体保险方案设计与企业经营管理相结合，既能满足刚性保障需求，也能实现员工绩效激励，提供了个性化的综合解决方案。
笔者：当前团险职域营销发展迫切需要解决哪些问题？
王立斌：一是在专属产品开发上要突出个性化。在确保产品合规的前提下，团险职域营销的产品要与个人保险产品具有一定的差异，要体现对职场群体的定制性，不能单纯靠产品让利获得客户。二是加大后台系统的数据支撑。个人客户信息与企业信息的对接、系统的匹配及应用等方面，必须得到上级公司的支持和投入。三是制定完善团险职域营销基本法。团险销售队伍中的员工福利规划师（负责企业团险业务开拓)、综合福利顾问（负责企业员工个人业务开发），要有规范的管理制度和利益分配机制，既要明确分工，又要相互配合。
笔者:公司对团险职域营销下步发展有哪些计划和措施？
王立斌：2019年以来，我们在对团险职域营销进行分析总结的基础上，提出了坚持、改进、完善的发展思路。第一，对经营模式进行认真审视。原方案主要借助提高销售人力、提高件均保费而扩大业务规模，从实践情况看，并没有抓准着力点，没有充分发挥团险职域营销一对多的效率优势。为此，我们将改进展业方式，从提升保险理念入手，以提高企业员工综合保障规划开发率为主攻方向。第二，今年一季度开始，我们制定了以B（企业端）为始，BC（个人端）融合，为客户提供从企业端至个人端（包括员工家庭）的综合保险解决方案。面对保险市场的激烈竞争，客户对保险认知与辨别能力不断提高，没有一款产品能适合所有人。为此，我们要真正做到尊重客户、研究客户，把企业覆盖面优势、股东资源优势发挥好，为客户设计出真正适合自身需求的综合保障方案，这才是团险职域营销长远发展的根基。第三，提升从业人员的专业能力，使其真正成为全方位满足企业和员工保险配置解决方案的专家。第四，进一步加大客户服务投入，提升客户服务品质，为客户提供满意的服务体验，通过企业员工群体的口口相传，让客户帮助衍生客户。总之，我们希望通过团险职域营销，更快更好地普及保险理念，让保险保障覆盖更多群体，让更多企业及员工在投保中受益。我们的目标是：让保险从“要我买”转变为“我要买”，从“不懂买”转变为“精明买”，从“比价格”转变为“比配置”。
笔者：我国保险业正处在扩大开放、深化改革的重要时期，高质量发展是保险业共同的责任，中英人寿江苏分公司在团险业务转型发展方面进行了可贵探索，取得了初步成效。相信贵公司一定会再接再厉，在总结中提高，在改进中完善，为高质量发展全省团险业务作出应有的贡献。
原文刊于《江苏保险》2019年第8期
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