数智洞察丨数智化时代的产品经理，如何洞察客户需求？

来源 | 阿里云研究
编辑 | 阿里云研究中心 张楠

编者按：
随着分工的细化，产品经理这个岗位逐渐成为各个公司的标配，他们为终端客户负责，为产品的全生命周期负责。如果按从产生到落地的过程，产品经理的工作至少包括以下阶段：需求探索、需求定义、产品设计、开发实施、效果跟踪、迭代优化。在产品设计之前，对于需求的探索和定义是非常重要的，否则后续的步骤也将随之丧失意义。
洞察客户需求是产品经理的核心能力之一，在数智经济时代，数智用户资产尤为重要，如何实时洞察消费者需求、满足消费者需求？如何用数智驱动新增长？

导语

消费升级和产业升级的时代，涌现了很多新场景，背后是数智化的大趋势。从数智化转型的角度谈产品经理，要通过观察数据寻找最小闭环，实时洞察消费者需求、满足消费者需求。阿里巴巴商业操作系统，就是围绕消费者为核心，做品牌的技术、服务、产品等等。

针对产品经理如何破局，阿里巴巴集团副总裁、阿里云研究院院长肖利华，带来了以《全速重构，数智驱动新增长》为题的分享，本文为演讲分享内容整理。

数智化：企业的未来

今天我们谈聚焦B端产品，赋能产业变革，核心是数智驱动新增长。

每个产品经理对于产品的定位不同，我们需要跳出画面看画面，特别重要的是：取势+明道+优术+合众+践行。

“势”是指产品的市场面要够大，高频刚需才是一个合格的产品；很多产品经理停留在了优术上，忽视了明道的重要性，但是两者从来不是对立的；做完这些最后才是合众践行。

来看一下2020年天猫双十一展现出现的消费升级和产业升级。2020年天猫双11的成交额是4982亿，有近8亿的用户来到双十一的会场，同比增长了近3亿，实现了消费升级；形成了105个“亿元产业带”，有210万线下小店参与，实现了产业带升级。而在这4982亿背后，涌现了很多新场景。

? 新品牌：例如王饱饱、元气森林、空刻等品牌，在短短几年内就创造了几亿甚至几十亿的成绩；

? 新制造：以前服装行业会提前三个月把货都做出来，如果销量不好会造成库存积压。但这次双十一，厂家是先收到钱再生产，这样就解决了库存积压的问题；

? 新内容：大家很熟悉的直播就是其中之一；

? 新零售：线上线下加速共振；

? 新消费：“尾款人”、“云监工”成为热词；

? 新全球化：让全球“动起来”，出口进口双向火爆；

作为产品经理，我们要观察数据，寻找最小闭环，了解用户需求。

现在大家离开了手机都会焦躁不安，这已经成为了大家的基本需求之一。人就是一种动物，动物就是要奔跑的。但是以前的台式机把你锁住了，笔记本太重了，现在人手一个手机就很方便了。各行各业都在加速完成数字化、在线化。这只是第一步，智慧化才是未来，但是这个过程不会一蹴而就。这是一个长期持续压缩的过程，未来所有企业都会是数智化企业。

阿里巴巴商业操作系统实践

中国在消费端领先的数字化能力，正在倒逼供给侧消费升级。我们在营销全域化、零售体验化、分销精准化、产品个性化、制造柔性化方面上还有很多机会。

消费端和供给端不是一个对立的关系，所谓“场”就是以“人”为中心，贯穿消费端和供给端，大数据驱动市场端到端、全链路数智化升级，构建全新的经营和生产形态。看上去好像还是人-货-场，但其实，数智经济正在深刻重构其内涵，以消费者为核心的全网全渠道融合，实现人-货-场的在线化重构和高效精准连接，超越时间、空间限制。

新零售时代是以消费者为核心（大数据支持精准极致体验）、智慧品牌引领、快速柔性供应链为支撑、线上线下全网全渠道融合、高效运营的全新时代。

在其中，我们需要做的是B和C的匹配，买和卖的匹配。做C端的要考虑怎样让消费者更便利，有更好的体验，更实惠等等；做B端的要了解客户的需求，甚至客户的客户的需求，例如开准店、定对货、引多人等等。

但是这些只是冰山一角，真正藏在冰山下面的是智能预测、商品企划、设计开发等等。人工智能如果不能和产业结合起来都是虚的，只有深入到各行各业，才能真正落地，改善人们的生活。

接下来举几个例子。

（1）蒙牛

ABOS的全网全渠道全域数智化，公域精准捕鱼，私域精细养鱼。

让基础设施上云、牧场基地数字化、搭建蒙牛融合数据中台和全渠道业务中台、建立蒙牛钉钉、搭建智慧供应链和无人零售新触点。

蒙牛专属的钉钉，达成6万人在线（包括经销商），4.3万日活，每周2万多场视频会议。通过运行数智化牧场，提供数字奶源，销量预测达到了97.8%，原奶调拨物流成本下降，布局优化9%，订单效率提升了35%。

（2）飞鹤奶粉

在疫情期间，飞鹤奶粉的销售额不降反升。

飞鹤明确了消费者兴趣人群来源和运营，数据中台帮助飞鹤会员体系发力，人货场新零售效率提升，飞轮效率提升。

由此可见，做产业互联网，要对产业有足够的的认知，从源头到工厂到物流到终端，每一个环节都得熟悉。工业时代的制造考验的是能不能做出一样的商品，而数据时代的制造考验的是能不能做出不一样的商品。供给的产生必须实时洞察消费者需求、满足消费者需求。

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（3）犀牛智造

犀牛智造是全球第一家“云端制造”，“云”是指所有的运营服务在云端，“端”是指端到端的互联，“智”是指算法驱动，“造”是指按需而造。

犀牛智造是全球第一个云端工厂，全球最大的互联网制造平台、全球最大的供需精准匹配平台。

从技术角度，犀牛智造的本质是云端算法定义的在线工厂。它基于云构架重新定义和构造制造体系，构建了一个制造业的云原生解决方案。

点击查看犀牛智造介绍短片数智驱动增长公式

在后疫情时代，大家都在讨论要回归商业的本质。商业的本质是买（C）和卖（B），供和需，但是现在是高库存和高脱销并存，所以需要数智驱动B C、高效精准匹配。

为什么企业想增长？因为快发展，什么都不是问题；中发展，开始有一些问题；慢发展，什么都是问题！所以，可持续高质量增长是硬道理！

但是，凭什么增长？以前，多开店+开大店+开好店就可以了，现在不行了。新品、新客、新组织才是硬道理了。

那怎样做呢？用传统卖POS机的为例，进入店铺的100人里只有一人买了POS机，店员把这个信息记录下来。那剩余99人呢？很多传统企业还是“坐商”的思维，守株待兔，兔子不来了怎么办？传统促销手段有促销电话、短信、邮件等等，你会听吗？你会看吗？既然你都不会，为什么消费者会？

所以，我们需要跳出画面看画面，海陆空一体化作战，物理世界和数字世界融合，拥抱一个更大的技术和数据驱动的商业世界。

在不同的时代有不同的增长动力，构建新的增长曲线。盘活存量，全域获客新增量，打造数智大脑，实现数智驱动的高质量增长。

我提出一个公式：数智驱动新增长公式G=(P*O*C)^i

G增长动力=（P产品力x O组织力x C消费者资产）^i数智力

据此提出的阿里巴巴商业操作系统，就是围绕消费者为核心，做品牌的技术、服务、产品等等。

结语

不同经营时代需要不同的考核指标，从经营渠道客户、经营门店到经营用户、新零售时代需要升级用户资产相关的指标体系。

过去关注的是资产负债表、现金流量表、损益表，未来必须更关注数智资产，尤其是数智用户资产，端到端数智化产业链资产。

各行各业在数智经济时代一定都会升级和重新洗牌，都可以重做一遍。“万物皆有裂缝，那是光照进来的地方”，我们要做的是沿着裂缝使劲捅个大窟窿，打出一片新天地、开创一个新时代。

杨文雅和肖利华签售现场

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